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こんにちは。@huuzooです。
今回は、「Misocaの技術力のもとで培ってきたマーケティング力（第二回）」で触れた「MisocaのiPhoneアプリリリース時に行ったマーケティング施策」をご紹介していきます。斬新なことはやっていませんが、これからアプリをリリースする人（特にビジネス系のアプリ）の参考になればと思い、ご紹介していきます。
「最低限の予算＆最低限のリソース」で「最大限の成果」を出すこと。
これはどこの会社でも同じだと思いますが、Misocaでは集客のメインはPCになるので、そのことを特に意識して、PCの既存施策に滞りがでないようにアプリの策定に臨みました。
Misocaがアプリをリリースするにあたり、Misocaの最大の強みは既にWebのお客様がいることでした。そのため、マーケティングの軸を「既存のMisocaのお客様にしっかりと届ける」ことに決めました。
「既存のお客様にアプリのリリースを伝え、キャンペーン等に参加してもらい、新規のお客様に広げていく」
大まかなストーリーはそのように考えました。
大体の目標数値を立てました。リリース後の経過日数とインストールの導線から、想定インストール数とその時のApp Storeでの想定順位を試算しました。
「リリース1日後にはプレスリリースで◯◯インストール、既存のお客様が◯◯インストール」などです。
ただ、Misocaのターゲットの対象は限定されるため、大分大まかに想定しています。広告収益や課金を目的としているサービスであれば、もっと詳細に試算が必要だと思います。
ポイントは下記の2点です。
グラフにすると下記のようなイメージです。
上記のカーブを描くよう、施策を組み立てていきます。「初期インストール数向上策」「継続インストール策」「新規ユーザー向け」「既存ユーザー向け」の4カテゴリで分けて考えました。
初期インストール数向上策・(主に)既存ユーザー向け
リリースの1週間程前から開始しました。事前登録してくれた方にはリリース時に連絡し、お客様のインストールの取りこぼしを出来る限り防ぐように意識しました。また、既存のお客様に喜んでもらい、参加してもらえるように、プレゼントとしてMisocaの郵送チケットを用意しました。
事前登録キャンペーンはTwitterなどで拡散してもらえ、多くの方にご参加いただけました。
初期インストール数向上策・継続インストール策、新規・既存ユーザー向け
事前登録キャンペーン実施時とリリース時に送付しています。多くのメディアに取り上げられ、事前登録数の向上、リリース時のインストール数向上に大きく貢献しました。
また、リリース日から数日間、掲載や拡散されるため、インストール数減少の食い止めにも繋がっています。
継続インストール策・(主に)既存ユーザー向け
アプリを使った感想をブログに書いていただくコンテストを開催しました。それによって、ブログを書いてくれた方のまわりの方にも認知を広げ、継続的なインストール底上げを目指しました。
また、ブログを書きやすいように、スクショを「ご自由にお使いください」と提供し、少しでもブログの執筆のハードルを下げるなどの策を用意しました。
初期インストール数向上策
こちらは「iPhoneアプリでは29秒で請求書を作成できます。29秒での作成に挑戦し、それより早く作成できたらTweetしてください」というキャンペーンでした。徐々にインストール数は減少するため、話題になりうるコンテンツを用意し、話題になったタイミングでインストール数を一段階アップさせるための施策として行いました。
個人的に、マーケティングの施策は、最終的な数値目標を達成するために、何個も施策を組み合わせ、中には何個も失敗する施策もあるが、成功する施策をひとつでも見出し、結果的に目標を達成する「失敗ありきの成功」という考え方なので、色んな施策をあまり失敗とは言うことはありません。
ただ、この最速作成キャンペーンは限りなく失敗に近かったです（涙）。とても静かに収束しました。
この時の反省は「当たればラッキー。当たらない可能性もある。」と思い、細部までやりきれなかったことだと思います。
また、下記をもれなく行いました。
以上の施策を行った結果、大きな成功とはいかないまでも、堅実な成果に結びついたと思います。「やるべきことをもれなく着実にやった」成果だと思います。
細かい部分まで、開発チーム・マーケチームが協力し、会社全体で「Misocaアプリを広めよう」とできたことが一番の秘訣だと思います。
以上が、Misocaがアプリリリース時に行ったマーケティング策になります。これからアプリをリリースされる方の参考になれば嬉しいです。
それでは次回は「Misocaの技術力のもとで培ってきたマーケティング力 ~第3回：飛躍とまとめ（◯◯が成長の秘訣~」編です。ぜひ読んでください。
第1回:目標の設定と策の絞込み の記事の続きを書いていきます。
まずはじめにご報告すると、前回は主に「着実にコツコツと成果を積み重ねて来たストーリー」でしたが、今回は「試行錯誤を続けてきたストーリー」になります。
そのため、前回はマーケティングの考え方に触れましたが、今回は「やってきたこと」を赤裸々に話していきますので、「こんなことやってたんだ」くらいにお読みいただければと思います。
前回の記事のように、半年後に設定した目標に向け、記事追加を中心に着実に成果を積み上げてきました。しかし、目標の設定月の直前、「あること」が起こります。それは、、、
検索結果の順位の下落
です。主要キーワードの2つのうち1つの順位が下落してしまいました。これはWebサービスを行っている会社であれば、誰しもが悩むものかと思います。Misocaでもその状況に直面しました。
このとき検索順位の下落への対策として大きく下記の２つを主に行いました。
ベンチマークしているキーワードだけでなく、同様の傾向が想定できるワードで、他社がどんなコンテンツを用意しているかを調べました。
「事前にやっておけよ」と言われるかもしれませんが、「良い順位」に位置しているときは疎かになってしまうものです。そして良い順位にいる時は、手を加えることもできません。なぜなら順位の下落がこわいからです。
そしてもうひとつ、SEOに詳しい方に意見を聞きに行きました。構造的なところから、ページ単位のことまで気になるところを指摘していただきました。
そして、上記を踏まえ、その時に着手できる改善を一通り行いました。外部にお願いするかという話もあったのですが、最終的には、「自分たちでがんばろう」ということで落ち着きました。
これは個人的な意見になるのですが、SEOは「やってきたことの結果」みたいなもので近道はないので、結局は「自分たちでがんばる」か「他社と一緒に自分たちもがんばるか」のどちらかだと思っています。
上記のような改善を行いましたが、検索順位の下落が響き、目標が月間登録者数5倍のところ、4.2倍での着地に終わりました。成果はあがったものの未達という悔しい思いをしました。
このときの反省は「変動を頭に入れてなかったこと」です。外的要因の多いWebマーケティングでは「5倍を目指すならば、それ以上を目指さないと達成できない。」という教訓を得ました。
ここでまた大きな問題がありました。それはリソース不足です。このとき、マーケの中心メンバーの1名が抜けることになりました。そしてその方が、Misocaの制作を中心に行っていました。もともと少人数でやっていた中で、これはかなりの痛手でした。
新たに翌半年の目標が設定されました。今回の目標は約2.2倍の月間登録者数にすることです。
これはかなり”チャレンジング”な目標数値でした。前半年を超える成長をする必要がありました。このチャレンジングな目標が設定され、今のままのやり方ではいけないというのが明白でした。
登録数 = 訪問者数 ☓ 登録率
の計算式の元、このときの大まかなストーリーとしては、まず、訪問者数を大幅に引きあげるべく、前半から中盤にかけてメディアを立ち上げる。そして後半にABテストを行い、登録率を引き上げる。そういうストーリーでした。かなり「メディア」に比重を置いた計画です。
この時期にMisocaは様々な挑戦をしました。結果だけ先にお伝えするとこの半年間の間に3つのミニメディアを立ち上げました。
この時期にクラウドソーシングを多用するようになりました。メディアをつくるにあたり、社内だけでは厳しいため、シュフティ・Lancers・Crowdworksのサービスをフル活用しました。
クラウドソーシングを使うにあたり、重要なのがマニュアル化です。クラウドソーシングは言葉では伝えられない分、何をして欲しいのか、どうやるのかを正確に伝える必要があります。この点は、代表の豊吉がマニュアル化の鬼なので、アドバイスをもらいつつ、依頼の精度を上げていきました。
依頼にもよりますが、MisocaではWordpressへの投稿までをお願いしています。Wordpressへの投稿をマニュアル化するのはなかなかはじめは難しいことですが、のちに自分が楽するために非常に重要なので、クラウドソーシングを活用するのであれば、ぜひマニュアル化にこだわってみてください。
下記の記事は、記事の作成のポイントをとてもしっかりまとめていますので、ぜひ見てみてください。
アフィリエイトで記事を外注化する時に最高の結果を出す３つポイント
そしてクラウドソーシングを活用して、生まれたのが「経理の教科書」と「先輩フリーランスの経験談」です。
外部メンバーはSEOや分析についての知見をアドバイスしていただくとともに、実業務もしていただきました。検索順位の下落などあり、進む道が正しいのかどうか疑心暗鬼になる中でこういった意見は、非常にためになる、かつ安心できるものでした。
インターンシップについては「mitsumolist」というメディアの立ち上げをミッションとしました。「教育」というはじめのコストはかかるものの、やる気のあるメンバーとともに、このメディアは成長し、後にMisocaにとてもプラスの影響をもたらしてくれることになります。
この期間はMisocaに協力してくれるメンバーが大きく増えました。
この期間のマーケチームメンバーはあらゆる新しい業務をこなしました。とにかく学び、学んだことを即実践に生かす。とても忙しく仕事をしていました。そうするとなぜかこんな状態になります。
「やべぇ。。けど、キライじゃない。」
そう、トランス状態に陥ります。そして、この状態がメンバーの連帯感を強めることにもなりました。
以上のような挑戦を行ってきましたが、決して順調には進みませんでした。
それどころか、またしても検索結果で主要ワード2つのうちもう1つも下落するという変動があり、獲得数は、目標策定時よりもむしろ下落していました。もっとも下落した時で、目標策定時の数値の20%ほど下落したことがありました。
そしてこの苦悩の日々は長く続きました。とてもとても長く続きました。
半年の内、3/4を過ぎてもこの状態は続きました。
最終的にこの半年間は、最後2ヶ月でABテストを回すことで、ようやく下落分を補うことができました。この半年間の間にMisocaのiOSアプリがリリースされた分も加味するとプラスにはなっていますが、目標に対しては大幅な未達です。
(アプリのリリース時の話はまた別記事で。)
しかし、目標未達となった月、ある兆しが見え始めました。あるメディアの訪問数が徐々に伸び始めていました。それはメディアのリリース後4ヶ月ほど経った時でした。
この半年間はミニメディアを3つ立ち上げました。この戦略が正しかったかどうかは分かりませんが、目標数値に近づけるには、この戦略が最善だとその時は判断しました。結果は目標未達となりました。しかし、この期間の経験が、翌半年に大きく繋がっていきます。
その模様は「第3回：飛躍とまとめ（選択と集中 ~◯◯が成長の秘訣~）」編に続きます。
この度、Misocaは弥生グループの一員となりました。これはMisocaが「お客様が喜んでくれるサービス」を突き詰めてきた結果だと思っています。
これからのMisocaの目指すものについて、代表の豊吉が記事にしているのでぜひご覧ください。（Misocaが目指しているものについて）
さて、今回の記事では、技術力で評判のMisocaが培ってきたマーケティング力について全3回の記事でお伝えしていきたいと思っています。集客で悩むサービスの参考に少しでもなれば幸いです。
※マーケティングと呼ぶのはおこがましいかもしれません。主に集客についての話です。
この記事では私(@huuzoo)がマーケティングを担当し始めた1年半前からの話をしていきます。1年半前の時点で、Misocaではコンテンツマーケティングに着手はしており、記事の本数やPVはある程度ある状態でした。
※ちなみに私の背景は、元マーケ担当で、「自分で作れるようになりたい」という思いから、勉強させてもらうためMisocaに飛び込んだ身です。
まずマーケティングチームとしてはじめに取り組んだこと、それは「目標の設定」です。それまでは目標はあるにはあったのですが、そこまで意識はされてはいない状況でした。
そして「半年後の月間登録ユーザー数を約5倍にする」という(結構高い)目標が掲げられました。※実際には月間登録ユーザー数◯◯◯と具体的な数値となります。
そして目標の設定とともに目の前には、「KPI管理グラフ」と言われるシートが貼りだされました。
これはまだ目標を意識できなかった当時にはとても効果的でした。そして後々、目標と現実との乖離に悩まされるようにもなりました。
目標が設定され、はじめに着手したこと。それはGoogle Analyticsを使っての分析です。
大体MisocaではAnalyticsの「行動」>「ランディングページ」を見て各ページのセッションとコンバージョン率を見ています。
登録数 ＝ セッション数 ☓ 登録率
の定義のもと、まず、ざーっと全体的に見て、「影響の大きそうなところ」＆「簡単にできるところ」を見つけて、何か始めることを大切にしました。
ただ、ここで個人的な問題がひとつ。当時、Misocaはすべてのメンバーがエンジニア。htmlやcssを触れるのは当たり前。しかしマーケティング畑出身の私は、簡単なソースを書くことはできるけど、自分できれいなレイアウトのソースを書くのはできない状態でした。
そして、マーケティングチームメンバーも専任が一人と、代表の豊吉、私の3人という少人数体制だったため、何かを始めるにしても、自分で学びながら進めないと何もできない状態でした。
これがMisocaマーケティングチームの「半エンジニア化」の始まりで、今もその「半エンジニア」状態の文化は引き継がれています。（むしろより一層強まっている。）
そんなこんなで始まった目標達成への道ですが、幸運だったのが一番はじめに行った施策が結構なインパクトのある成功をしたことです。
かなりセッション数がある。しかし登録に結びついていないあるページに、ABテストを施したところ、これが大幅なユーザー獲得に結びつきました。
※ちなみにMisocaではABテストはOptimizelyを使っています。Optimizelyは今も昔もMisocaのマーケティングチームのなくてはならないサービスです。
上記の施策が上手くいったことで、目標達成に向け、大まかなストーリーができあがりました。それは、「（改善に結びついた記事と同じような）当たり記事を作る」こと。
当たり記事を発掘し、同等のページをいくつか作ることができれば、目標件数の大体の件数が達成でき、それにABテストを絡めればいける。
個人的な大体のリソースと登録者数の割り振りは下記のような感じです。
ということで、マーケティングチームメンバー総出で、どんな記事がいいか考え、作成にあたりました。
大体1ヶ月くらいでしょうか。記事のアイデアを考え、作成するということを続けました。先述のKPI管理表には作成した記事の本数分がシールが貼られるようになりました。(涙)
代表の豊吉も一週間に5本〜多い時には10本くらい作成していたと思います。そして、書いていく間に、メンバー全員がうっすら感じていたのではないでしょうか？
「これ、本当に効果あるのかな。。。？」
と。。。
なかなか芽の出づらいコンテンツマーケティングとは分かっていたものの、なかなか書いた記事のセッション数や登録が見えないのはつらいもので、徐々に心がすり減っていきました。
そして明確だったことは「成果を出した当たり記事と同程度インパクトがある記事を作成するのはおそらく無理」という厳しい現実でした。
このタイミングで徐々に記事作成からABテストの比重をアップするようになっていきました。
そしてもう一つ、ストーリーの中で矛盾していたことが、「広告」でした。はじめからそこまで考えてはいなかったのですが、半年後の目標の設定月が2月で、請求書の需要も高くなるので、どれほど広告のインパクトと効率があるのかを事前に見ておきたいと思い、リスティングとディスプレイネットワークとFacebook広告を行いました。
何が矛盾だったかというと、CPA(獲得単価)が合わないということもひとつあったのですが、それよりも「件数がとれない（予算が消化できない）」という点でした。CPAは調整することはできますが、そもそも母数がとれないので、広告運用するよりは、Misocaの資産となるコンテンツを拡充したほうがいいということで、広告は選択肢から静かに消えました。
こうして、やれる策が良くも悪くも徐々に絞りこまれ、やることが明確になってきました。大体4ヶ月目くらいでしょうか。そのときには、
程の割り振りだったかと思います。ABテストを中心に行うことで、徐々に改善されてはいました。が、しかし、KPI管理表の目標との乖離は徐々に広がっていきました。ここで実施したのがトップページのリニューアル。今までとは大きく異るデザインに変更しました。
このときのデザインを担当してくれた外注のデザイナーさんは今でも忘れません。
登録者数がそれまでの135%ほどになりました。リニューアルした次の日はAnalyticsをリロードするたびに増える登録者数が嬉しくて、1日の大半をリロードで過ごしました。
もう一つ着手していたのが「ファーストビュー」のABテスト。Misocaのあらゆる既存ページのファーストビューでMisocaの訴求をするように改善を重ねました。
そして、この時から過去に作成してきた記事から徐々に効果が現れてきました。あれだけ苦労した記事からの獲得が徐々に増えていくのはとても感慨深いです。1記事1記事での獲得は小規模ではありますが、結構な本数を書いたので、それらが登録者数の増加に大きな貢献をしてくれるようになりました。
そうして、序盤は苦戦してきたものの、後半は比較的好調な数字で推移となってきました。しかし、目標設定月の直前、思わぬ苦戦を強いられることになりました。
その模様は第2回の「停滞と種まき（メディアの立ち上げ ~成果は◯ヶ月後に~）」編に続きます。
本日、株式会社Misoca（以下、Misoca）は、弥生株式会社（以下、弥生）のグループ会社となることを発表いたしました。
【Misocaプレスルーム】弥生株式会社による株式会社Misocaの全株式取得について
今回のグループ会社化に伴う、クラウド請求管理サービス「Misoca」についての大きな仕様変更予定はございません。
また、経営陣や開発チームは引き続き「Misoca」の開発・運営に従事していきます。
これまで「Misoca」は、88,000以上の事業者の皆様にご登録いただいており、自動郵送機能をはじめシンプルで使いやすい操作感が好評を獲得し、サービスを拡大してきました。
弥生には、そのシンプルで使いやすい「Misoca」のプロダクトを十分に評価してもらっており、今後もMisoca開発チームはご利用いただく皆様の声に耳を傾けながら、ユーザーファーストのプロダクト開発を続けていきます。
そして引き続き「Misoca」は、個人事業主・中小企業の事務作業を大幅に効率化し、社会全体がより生産的な活動に向かうことができるようなインフラ・プラットフォームとしての役割を目指して参ります。
今回のグループ会社化を通じて、これからはMisoca単独では成し得なかった大きなチャレンジに向かうことが可能になります。
Misocaのスピードと弥生の経験・実績を融合させながら、今後もユーザーの皆様には安定的に品質の良いサービスを提供し続けられるよう努めてまいる所存です。
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